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知识点

市场营销专业的学生应具备的营销职能有哪些(庄鑫)

市场营销专业培养具有管理、经济、法律、市场营销等方面知识和能力的高级工商管理专业人才。,并能在企事业单位和政府部门从事营销与管理、教学与科研工作。以下是Youtu的一个小系列。,它让你大致了解了市场营销专业的学生应该具备的营销职能,供你参考。

营销专业的营销职能-商品销售

研究营销功能,实证的方法是从商品销售入手。1960年,美国营销协会定义委员会公布了这样一个定义:“营销是将商品或服务从生产者导向消费者或其用户的企业活动。”

这个定义虽然不承认营销是销售,但认为营销包括销售,也包括商品销售过程的改进和完善。很多学者认为这个定义过于狭窄,无法充分发挥营销的功能。但无论是否合适,这个定义都清晰地揭示了营销与商品销售的关系。

商品销售对企业和社会有两个基本功能。一是把企业生产的产品推向消费领域;二是为了补偿商品生产中的劳动消耗而从消费者那里获得金钱。企业是社会化生产的产物,具有先进的生产组织,以提高人们的生活水平。

在资源短缺的实体经济中,通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化,利用规模经济规律,可以提高生产效率,创造和传播新的生活水平。商品销售是提高生产效率的最后一个环节,即通过这个环节,将企业生产的产品转移给消费者,满足他们的生活需求。

另一方面,社会选择市场和商品交换模式,同时,企业在向消费者转让产品时,允许企业获得资金,因为社会需要保持企业生产经营的连续性,从而获得更多提高生产效率的利益。社会通过出售商品并将其转化为货币,可以为企业补充和增加生产要素,从而使企业获得生存和发展的条件。

商品销售很重要。企业需要尽最大努力强化这一功能。其具体活动包括:寻找和识别潜在客户、联系和传递商品交换意向信息、谈判、签订合同、交付和收款、提供销售服务。但是,卖货是有条件的。

货物顺利交换的相关条件包括:

(1)至少有两个主体,他们拥有在自己看来价值相对较低,但在对方看来价值较高的有价值的东西(商品和服务的货币),愿意用自己所拥有的东西去换取自己所拥有的东西;

2他们互相了解对方拥有的商品的质量和生产成本;

③他们可以有效地相互交流。比如谈判销售条款,签订合同;

(4)交易结束后,他们可以享受和消费他们得到的东西。但往往发现这些条件并不是到处都成立的,所以企业往往面临销售困难。为了有效地组织商品销售,销售更多的企业生产的产品,营销部门不仅可以做销售工作,还可以进行市场调研,组织整体营销,开发市场需求等活动,等到这些努力取得一定效果后再进行商品销售。

营销专业的营销职能——市场调研

市场调研,又称市场调研,是指企业在营销决策过程中,需要系统、客观地收集和分析有关营销活动信息的研究。

企业销售商品的必要外部条件之一是商品有市场需求。人们把这种条件的商品叫做适销对路。只有有市场需求,商品才能销售。商品的市场需求是指一定范围内的所有潜在客户在一定时间内对该商品具有购买力的数量。如果一个商品的市场需求确实存在,企业知道客户是谁,在哪里,就可以顺利销售该商品。因为生产分工和商品生产本身都在不断创造市场需求,一般来说,潜在的市场需求总是存在的。问题在于,人们真正需要的商品是否是市场上供应的商品。商品销售中经常出现的困难在于,市场上供应的商品不是人们真正需要的,或者说市场上的商品与人们的真实需求(期望)存在差异。这个问题一方面造成商品销售困难,另一方面造成部分客户需求得不到满足。

理性的生产者和经营者当然不会生产和经营没有人需要的商品。选择生产人们购买的那些商品。然而,问题是,在一定范围的市场中,对某种商品的需求是不断变化的。影响潜在客户需求的因素很多。比如居民收入的增加,会使人们逐渐放弃对低档和过时商品的消费,进而将购买力转移到高档和新奇商品上;如果一种商品的价格太高,很多人认为消费不划算,很少购买,但当它的价格下降时,人们就会有性价比消费的想法,愿意多买多花。潜在客户购买商品的欲望总是不稳定的。购买欲望的变化必然会影响购买力的支付方向,导致市场需求的变化。对于这种变化,生产者和经营者可能缺乏信息,因此在变化后处于被动状态。

为了有效实现商品销售,企业营销经理需要经常研究市场需求,了解谁是潜在客户,他们需要什么样的商品,为什么需要,需要多少,何时需要,在哪里需要,研究企业在满足客户需求方面的适用性,研究可能的销售困难和困难来源,并制定相应的营销策略来满足每个客户的需求。这是市场调研的基本内容和调研功能。不难发现,市场调查研究不仅是组织商品销售的主导功能,实际上也是整个企业营销的基本功能。

营销专业的营销职能-生产和供应

如何在即将到来的市场中销售和盈利机会,并充分有效地利用它们?如何灵活适应即将到来的市场需求的变化?关键在于生产和销售的内部管理,内外协调。企业作为生产者和经营者,需要适应市场需求的变化,经常调整产品的生产方向,以保证生产经营的产品始终适销对路。也就是说,要努力利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长,努力利用生产经营的每种商品的利润机会。在市场需求变化频繁的情况下,企业的适应性来自于对市场的严密监控、严格的内部管理、对变化的准备和对机会的严密利用。这些功能在企业管理中一般都变成了生产和供应功能。这个函数的名字其实沿用了传统说法。在现代营销理论中,这种功能被称为整体营销。

整体营销体现为企业内部各种业务功能的整合。为了销售部门在每个时期向市场销售适销对路的产品,市场调研部门应提供准确的市场需求信息;管理部门应将市场需求预测数据转化为生产指令,指导生产部门与其他部门的合作。

销售部门为了及时向客户提供他们需要的产品,需要生产部门在客户需求到来之前生产出相应的产品;为了使生产部门能够做到这一点,技术开发部门要更早完成产品设计和技术准备工作,能够向生产部门提供生产技术;财务部门应提前筹集资金,提供给生产部门调整生产线或机械设备,提供给采购部门采购和供应原材料、材料和备件;人事部门还应尽早对工人进行技术培训和岗位责任教育,以激发工人提高生产劳动的积极性和主动性。

为了销售部门快速开拓市场,扩大商品销量,公关部门在此之前要在客户心目中树立高尚的企业形象和企业产品形象,扩大服务客户的信誉和口碑的传播范围;在此之前,广告部门应发起有效的广告活动;推广部门应组织对潜在客户有吸引力的推广活动;销售渠道和网管部门要争取尽可能多的中间商来分销或销售企业的产品。这样各部门通力合作,共同做好营销工作,这就是整体营销。

整体营销的实施需要改变各个职能部门的传统做法,甚至改变一些职能部门的设置。在营销方面,技术开发部要根据客户的需求,开发出人们愿意购买的商品;让财务部门根据营销需要筹集资金、供应资金、补充“物资”;让生产部门在客户需要的时候生产出客户需要的产品,保证销售部门能够及时得到合适的产品,以客户喜欢和听到的方式卖给有需要的客户。这样,技术开发部、生产部、财务部、销售部联合起来,共同促进商品的销售。这样才能形成整体的营销效果。

营销专业的营销职能——创造市场需求

不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力满足消费者的需求。也就是说,仅仅卖掉他们目前打算购买的商品是不够的。消费者一般都有“潜在需求”,即由于某种原因,消费者不打算在短期内购买商品来满足需求。比如,对市场上某一商品的质量水平不满意的消费者,即使有需求,也不一定会购买这种商品;对于市场上相对较高的价格,人们认为消费多了就有一些奢侈的非生活必需品,消费者即使需要也不一定会购买,或者很少购买;有的消费者因为一些担忧存了一些钱,不用于日常消费,会形成“潜在需求”;其他消费者有一定的收入来源,但由于手头钱数的限制,买不到一些自己需要的商品,也就形成了“潜在需求”。当然,也有相当一部分顾客用钱买不到自己需要的商品,从而形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需求的广泛性和可扩展性决定的。潜在需求本质上是未得到满足的客户需求,代表着人们生活水平提高的不足,也是企业可以发展的市场“新大陆”。

企业不仅要满足市场上已经出现的现实客户需求,让每一个愿意购买企业产品的客户都能够真正购买到产品,还要努力争取那些有潜在需求的客户,提供他们需要的产品和服务,创造一定的条件,使他们能够负担得起、有保障,解除他们的后顾之忧,让他们树立起划算购买、合理消费的信念,从而把潜在需求转化为现实需求,来购买企业的产品。这就是“创造市场需求”。比如通过适当的降价,让过去买不起这类商品的消费者可以购买和消费这类商品,让曾经觉得多花不划算的消费者愿意多买多花,真正满足自己的需求;通过广告,让那些不了解某一商品因而不购买消费的消费者了解它,有购买消费的欲望;通过新产品的推出,难以从过去获得需求的消费者可以有机会购买适合自己需求的商品,满足自己的需求;通过提供销售服务,消费者觉得消费某种商品不方便、不满意、不安全,因而很少购买的,也可以尽可能购买和消费这种商品。创造市场需求可以使市场的实际需求不断扩大,提高客户需求的满意度;还能让企业创造自己的新世界,大力发展生产;同时,它使企业在现有市场中进退自如,大大增强了对市场需求变化的适应能力。

营销专业的营销职能——平衡公关

公关活动由来已久。本世纪初,美国出现了专业的公关咨询公司。20世纪30年代,企业管理理论界认识到员工关系和客户关系的重要性。但在生产观念和销售观念落后的情况下,公关并不是营销的“内在功能”。直到20世纪60年代消费者权益保护运动再次爆发后,公共关系的功能才受到广泛关注。20世纪80年代,人们不再把公共关系视为企业的“额外负担”,而是营销的一种功能。1981年,克里斯蒂安
格罗罗斯提出了“内部营销”理论。1985年,杰克逊(芭芭拉B
)。杰克逊)提出开展“关系营销”。综上所述,这些新的观点表明,营销职能应该增加一个新的项目:协调和平衡各种公共关系。

企业作为社会的一员,与顾客和社会其他方面有着客观的关系。改善和发展这些环节,不仅可以提高企业的社会形象,还可以给企业带来营销效益,即增加营销的安全性和易用性。按照杰克逊的观点,商品销售只是企业与客户营销关系的一部分。事实上,它们还可以发展经济、技术和社会联系和交流。通过这些非商品交换的接触,可以增强双方之间的相互信任和理解,发展成为相互依赖、相互帮助、荣辱与共的伙伴关系,使企业获得忠诚的客户群,也可以将过去交易中繁琐的谈判变成常规交易,节约交易成本。这种“关系营销”的思路,也适合于发展和改善企业与经销商、供应商、运输仓储公司、金融机构、宣传媒体、内部员工之间的关系,让企业在营销过程中找到可以依赖和帮助的战略合作伙伴。协调和平衡公共关系,需要正确处理三种关系,即商品生产经营与企业社会化的关系、获取利润与满足顾客需求的关系、满足个体顾客需求与增强社会福利的关系。